Cung luôn lựa chọn cầu gắt gao
Các ngân hàng luôn đặt ra những mục tiêu đầy tham vọng trong kinh doanh, nhất là với tín dụng. Nhưng thực tế cho thấy, kinh doanh ngân hàng gặp phải nhiều khó khăn trong thời gian qua khi khủng hoảng tài chính xảy ra, bất động sản đóng băng, kéo theo nợ xấu của ngành tăng mạnh.
Cùng với đó, chủ trương tái cơ cấu ngành được đẩy mạnh, tín dụng siết lại và hoạt động kinh doanh ở các mảng dịch vụ ngoại hối, vàng bị thu hẹp…
Trong bối cảnh đó, đòi hỏi ngân hàng phải tạo được sự khác biệt trong phát triển sản phẩm, dịch vụ mới có thể cạnh tranh thu hút khách hàng. Đó là một thách thức đối với các nhà băng nên cần có đội ngũ nhân lực chất lượng.
Nhiều ngân hàng đã đầu tư khá lớn cho việc chiêu mộ người tài. Một số nhà băng đã mời chuyên gia đang giữ vị trí cấp cao ở ngân hàng ngoại về tập trung đẩy mạnh chiến lược kinh doanh bán lẻ.
Ai cũng biết con người luôn là yếu tố quyết định trong chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp, nhất là lĩnh vực dịch vụ như ngân hàng - nơi mà hoạt động dịch vụ của các tổ chức thường có nét tương đồng.
Trong khi cạnh tranh tìm người tài là vấn đề nóng trong lĩnh vực tài chính - ngân hàng thì nhân sự lĩnh vực này lại “nhảy” việc liên tục trong thời gian qua. Vì vậy, chính sách tuyển mộ được xem là yếu tố cơ bản của hầu hết doanh nghiệp, nhưng quan trọng hơn vẫn là việc đào tạo, cơ hội thăng tiến, môi trường làm việc và văn hóa của doanh nghiệp.
Đó mới chính là các yếu tố để quyết định người lao động gắn bó lâu dài với tổ chức. Với người lao động, thu nhập luôn là yếu tố được đặt lên hàng đầu trong quá trình chọn việc, nhưng một khi đã gắn bó với doanh nghiệp, điều họ quan tâm nhiều hơn vẫn là môi trường làm việc, cơ hội học hỏi và khả năng thăng tiến trong nghề nghiệp.
Nhưng đằng sau vẻ chỉn chu, bảnh bao của nhân viên ngân hàng, nhất là các chuyên viên tín dụng là chuỗi ngày “ăn không ngon, ngủ không yên” trước áp lực giải ngân. Ngoài áp lực từ khách hàng, từ chỉ tiêu, từ xử lý công việc thì áp lực pháp lý cũng đang đè nặng lên vai những con người này.
Đặc biệt là trong thời gian qua, khi các vụ án liên quan đến tín dụng trong ngành ngày càng gia tăng và không ít nhân viên tín dụng ngân hàng vướng vào vòng lao lý khi phải thực hiện công việc yêu cầu bởi chính các lãnh đạo trong ngân hàng…
Không phải nói quá, ngay cả trong giấc ngủ, nhiều nhân viên tín dụng ngân hàng cũng mơ thấy KPI.
Trong khi đó, có quá nhiều tham vọng mà nhân viên tín dụng ngân hàng nào cũng muốn. Nhưng thực tế là không phải ai cũng có cơ hội đến một cách tự nhiên nhất.
Nếu bạn may mắn và có đủ năng lực bạn sẽ có nó, còn nếu không sẽ phải đánh đổi rất nhiều. Bởi nhân viên tín dụng ngân hàng đang là một lực lượng trụ cột tại các ngân hàng thương mại hiện nay, nhưng họ cũng là thành phần dễ chịu tổn thương và tổn thất nhất, nếu không cẩn trọng thì rất dễ "bút sa gà chết".
Một khi nhân viên tín dụng đồng ý đặt bút vào hồ sơ giải ngân, đồng nghĩa cuộc sống của họ đang bị gắn liền với khách hàng, với khoản vay. Đây là một trong những lý do khiến nhiều nhân viên ngân hàng đã chấp nhận từ bỏ cơ hội, từ bỏ ước mơ của mình để ra đi vì cái giá phải trả quá đắt, muốn có khách hàng thì phải "lách", còn buông bỏ khách hàng thì không đạt chỉ tiêu kinh doanh.
"Một khi nhân viên tín dụng đồng ý đặt bút vào hồ sơ giải ngân, đồng nghĩa cuộc sống của họ bị gắn liền với khách hàng, với khoản vay"
Khi chấp nhận "lách luật", bạn được doanh số, được chỉ tiêu, được mọi người nhìn nhận năng lực tại thời điểm đó. Nhưng chẳng may khách hàng gặp khó khăn, bạn sẽ phải sử dụng hết bản lĩnh của mình để tồn tại. Trong trường hợp sự cố xảy ra, phần lớn trách nhiệm sẽ thuộc về nhân viên tín dụng.
Không ít nhân viên tín dụng chia sẻ rằng: “Mười đồng lợi nhuận không bằng một đồng nợ xấu”. Điều này đã xảy ra trong thực tế, nhất là khi nợ xấu ngành ngân hàng tăng mạnh thời gian qua.
Phía sau vẻ hào nhoáng là áp lực lớn
Áp lực KPI không chỉ có ở chuyên viên tín dụng, mà ngay cả lãnh đạo từ cấp trưởng, phó phòng đến giám đốc chi nhánh cũng không thể tránh khỏi. Bởi chỉ tiêu kinh doanh của các ngân hàng hiện nay không chỉ được phân bổ từng quý, mà thậm chí là từng tháng.
Nếu trong tháng đó, doanh thu bán hàng cũng như doanh số giải ngân vốn không đạt yêu cầu, lãnh đạo cấp phòng sẽ bị khiển trách, trừ điểm thi đua, lương thưởng, thậm chí còn bị giáng cấp. Đến tháng kế tiếp, nếu hoạt động kinh doanh đạt hiệu quả sẽ được phục chức…
Tuy nhiên, trong quá trình làm việc, nhân viên tín dụng phải chịu những áp lực từ việc giải ngân, thu nợ đúng hạn, là những cám dỗ, cạm bẫy từ khách hàng hay thậm chí là cả áp lực từ cấp trên. Thực tế cho thấy, các khách hàng khi có khó khăn, họ đều chạy đến ngân hàng xin hỗ trợ vốn.
Họ biết là khi họ có ra sao chăng nữa thì ngân hàng cũng không thể ngồi yên, có cách hỗ trợ họ là hợp pháp, nhưng cũng có cách là phi pháp. Ngân hàng hoàn toàn có thể nhận thức được điều này, nhưng nhiều trường hợp vẫn phải nhắm mắt làm ngơ. Khi đó, áp lực đầu tiên sẽ thử thách lên bản lĩnh của nhân viên phòng tín dụng.
Họ có thể từ chối nhận tiền, từ chối sự chỉ đạo, chấp nhận làm phật ý cấp trên để đổi lại sự an toàn cùng với một tương lai chẳng mấy tươi sáng. Tuy nhiên, vẫn có người lựa chọn cho mình con đường khác. Họ có tham vọng và chấp nhận làm sai để có được cơ hội cho bản thân.
Áp lực lắm nhưng là cái nghiệp, nhân viên tín dụng phải theo. Ngoài vẻ hào nhoáng là vậy, nhưng bên trong là biết bao nhiêu cạm bẫy. Bởi cái thời hoàng kim khách hàng phải tới năn nỉ ngân hàng để được vay vốn không còn, mà hiện nay để có được khách hàng, thị phần tín dụng đòi hỏi nhân viên ngân hàng phải luôn trong thế chủ động mới hoàn tất được KPI.
Trên thực tế, các ngân hàng ra sức tuyển dụng nguồn nhân lực, đặc biệt là các vị trí tín dụng, không chỉ nhân viên chính thức mà còn cả đội ngũ cộng tác viên, nhằm tạo thêm doanh số cho ngân hàng. Vì thế, sự đào thải cũng diễn ra rất mạnh với thời gian ngày càng ngắn lại. Nguyên nhân của vấn đề này phần nào cũng là sự “phũ phàng” của công việc.
Nguồn nhân lực luôn là yếu tố cốt lõi trong việc thực thi chiến lược kinh doanh của hầu hết doanh nghiệp, nhất là các đơn vị trong lĩnh vực dịch vụ ngân hàng thì yếu tố con người càng luôn được đề cao mới có thể chiếm trọn được niềm tin của khách hàng. Nhưng muốn làm được điều đó, các nhà băng phải có đội ngũ nhân sự đào tạo bài bản, đáp ứng được nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dùng.
Nhưng làm thế nào để có được nguồn nhân lực chất lượng và lượng cung nhân sự dồi dào để có thể đáp ứng được cầu bất cứ lúc nào cũng là một bài toán khó đối với các ngân hàng hiện nay. Đặc biệt là khi nhân sự trong ngành tài chính -ngân hàng đang biến động mạnh sau giai đoạn Ngân hàng Nhà nước đẩy mạnh chủ trương tái cơ cấu ngành.
Trong khi làm “sale” ngân hàng tuổi nghề chỉ 5 - 6 năm, cứ ngoài 30 là hết cơ hội. Điều đáng để chúng ta suy nghĩ là hiện nay trong ngành tuổi nghề sales quá ngắn, trung bình chỉ khoảng 5-6 năm, thực tế này phổ biến nên nếu quan sát ở các ngân hàng và quả thực hiếm khi chúng ta gặp chuyên viên sales mảng bán lẻ ở độ tuổi ngoài 30.
Bằng chứng là mấy năm gần đây, năm nào mỗi ngân hàng cũng tuyển dụng mới từ vài trăm cho đến cả nghìn chuyên viên khách hàng, trong đó, dĩ nhiên một phần đáp ứng nhu cầu mở rộng mạng lưới và bổ sung định biên nhưng phần lớn khác là dùng để thay thế.
Điều quan trọng là không phải chuyên viên bán hàng nào cũng có các tố chất cần thiết để có thể làm người quản lý thành công. Chưa kể là liệu có đam mê hay thích thú việc quản lý người khác hay không.
Sự thật chúng ta có thể thấy khá thường xuyên là nhiều chuyên viên bán hàng thì rất giỏi, nhưng chuyển sang làm quản lý thì không đáp ứng được kỳ vọng. Hệ quả là ngân hàng có thêm những manager tầm tầm trong khi mất đi nhiều sales giỏi.
Với chính sách đó, nhiều bạn sau 5 - 6 năm làm sales, nếu không được bổ nhiệm vị trí nào cao hơn thì bị xem như thất bại và thông thường hay bị đồng nghiệp lớp trẻ nghi ngờ và quy kết vào loại "có vấn đề"!
Trong năm 2017 các ngân hàng vẫn tiếp tục đẩy mạnh tuyển dụng nhân sự bán để tăng năng lực phân phối. Tuy nhiên, ngân hàng cần một chính sách nhân sự để thu hút và giữ chân cũng như quy trình đào tạo bài bản để cải thiện kỹ năng là những mục tiêu quan trọng.
Điều này đòi hỏi các ngân hàng phải có chính sách chuyên biệt mới có thể tuyển dụng và giữ được đội ngũ nhân lực chất lượng. Đặc biệt, trước diễn biến thị trường hiện nay, các nhà băng đều tập trung đẩy mạnh chiến lược bán lẻ, cho vay phân tán và đẩy mạnh tín dụng tiêu dùng khối cá nhân thì yếu tố quyết định trong kinh doanh chính là con người.
Những con người được đào tạo bài bản và chất lượng mới tạo ra sức khác biệt, đem lại lợi nhuận. Mặt khác, con người cũng là nhân tố quan trọng quyết định kết quả doanh thu của ngân hàng.
Chẳng hạn, với độ ngũ bán hàng, nếu như ngân hàng chỉ đào tạo nhân viên làm thế nào để cố mời được khách hàng mua sản phẩm chưa hẳn đã đem lại thành công bằng việc đáp ứng được dịch vụ, sản phẩm khách hàng cần.
Đó mới chính là sự khác biệt đem lại hiệu quả kinh doanh. Thế nhưng, áp lực về chỉ tiêu được các ngân hàng đặt ra với nhân viên bán hàng, tín dụng luôn là nỗi ám ảnh tác động không nhỏ đến tâm lý của nhân viên ở các bộ phận này.
Theo Nguyên Tuấn Minh, Chuyên viên tín dụng ngân hàng
Đặc san toàn cảnh ngân hàng Việt Nam
